Что такое неликвид
Избавление от неликвидов - это всегда творческая, нетривиальная задача. Но прежде, чем искать пути ее решения, нужно разобраться, какие товары попадают под это определение. Однозначного ответа на этот вопрос нет - критерии для определения неликвидов разные в каждой компании и даже в разных подразделениях. Они могут различаться и по качеству (полное отсутствие продаж или слишком низкие продажи по сравнению с остатками), и по анализируемому периоду. И нужно, прежде всего, определиться, что считать неликвидом, а что нет. Причем желательно разработать, фор¬мализовать и согласовать с участниками процесса соответствующие нормативы, чтобы в даль¬нейшем избегать разногласий. Основанием для расчета такого норматива являются сроки хранения.
Для любой позиции есть срок, дольше которого хранить ее на складе невыгодно, даже если она продается большими объемами и с хорошей наценкой. Это обусловлено тем, что запасы требуют обслуживания, даже если у компании свой склад. Кроме того, деньги, которые в данном случае оказываются замороженными, также имеют свою цену - как заемные, так и собственные, ведь они принесли бы прибыль, будучи пущенными в оборот.

Откуда он взялся?
Проведя расчеты и составив по данным информационной системы список неликвидов, необходимо проверить их физическое наличие на складе. Ведь за долгий срок хранения они могли и пропасть незамеченными, и товарный вид потерять, и оказаться пересортом другой продукции, о котором никто не узнал, так как эту позицию не спрашивали. Какой смысл пытаться избавиться от неликвида, которого нет? Может, его просто вычеркивают из расходных накладных, потому что найти не могут? А может, он настолько помят и изорван, что его и за половину стоимости никто не возьмет?
Очень важно также определить причину, по которой позиция попала в неликвиды. Причем не только ответить на вопрос «Кто виноват?», хотя и это позволит уменьшить объем «залежей» в будущем. Главное - понять, почему товар не продан вовремя.
Нередко причиной этого становится его неправильное название или размещение в каталоге номенклатуры, часто связанное с задвоением кодов в ИС - когда аналог товара продается влет, а его «брат-близнец» пополняет ряды неликвидов. В этом случае достаточно переместить позицию в нужную категорию или перекинуть остатки на аналог, и вопрос решен.
Порой неликвиды образуются, когда появляется товар-заменитель и перетягивает продажи на себя. Этого лучше не допускать, распродавая остатки старой позиции еще до появления новой. Но если это уже случилось, можно зарезервировать новый товар и отпускать только в крайних случаях, когда клиент категорически настаивает. А иногда имеет смысл рассмотреть возможность привести неликвидную позицию к ликвидному аналогу и продать в таком качестве, даже если на самом деле она лучше и дороже.
Кстати, раз уж зашла речь о резервах, бывает, что в неликвидах оказывается ходовой товар, зарезервированный и благополучно забытый кем-то из продавцов. Если такое случается часто, необходимо проводить профилактику - в автоматическом режиме регулярно снимать старые резервы или хотя бы выводить по ним отчет и осуществлять высвобождение из-под резервов вручную.
Иногда клиенты не берут новую позицию, и она становится неликвидом просто потому, что им никто не рассказал, какая она хорошая. В таких случаях поможет дополнительная информационная акция, которую проводят в первую очередь менеджеры по продажам. Нужно постараться узнать, почему заказчики не берут тот или иной товар. Если это не конечные потребители, возможно, что у них нет денег на закупку всей линейки, и они концентрируются на самых ходовых позициях. Тогда имеет смысл отдать продукцию на реализацию, хотя такие решения надо принимать взвешенно, тщательно проверяя текущую экономическую ситуацию у партнеров.
Если неликвид образовался на одном из филиалов, нужно проверить, как продается данная позиция в соседних - возможно, там она ходовая, да еще и в дефиците. Тогда придется потратить деньги на дополнительную перевозку, но это позволит решить сразу две проблемы.
Бывает, что в неликвиды попадает редко спрашиваемая сложносоставная позиция, которую по частям можно продать быстрее - тогда именно так и стоит поступить. Возможна и обратная ситуация, когда якобы неликвидную позицию доукомплектовывают, и она тут же продается - просто до этого никто не хотел покупать «левый ботинок» отдельно от «правого». Этим часто пренебрегают, хотя в ряде случаев главной причиной «неликвидности» может оказаться как раз отсутствие на остатках сопутствующего товара. Иногда доукомплектация может настолько изменить ситуацию, что «неликвид» даже без скидок начнет продаваться так хорошо, что встанет задача дополнительных закупок. Можно избавляться от остатков вяленой воблы в ларьке вплоть до истечения ее срока годности, а можно начать там же продавать разливное пиво, и рыба пойдет!
У производственных компаний иногда есть возможность переработать неликвидную продукцию в ликвидную. Но над этим вариантом можно подумать и дистрибьюторам - при недозагрузке мощностей многие заводы с удовольствием окажут услугу по переделке товаров по давальческой схеме. Бывают даже случаи, когда производитель за процент помогает и с продажей результатов своего труда - для него-то эта продукция знакомая, и у него есть соответствующие каналы сбыта.
Но для начала посмотрите на товар глазами покупателя - возможно, ему требуется банальная предпродажная подготовка или несложная починка, - кстати, зачастую «неликвидами» становится как раз брак, ответственность за который никто не хочет брать на себя.

Вернуть на родину!
Прежде, чем проталкивать неходовые товары дальше по цепочке, стоит попробовать вернуть их поставщику. Это особенно важно для дистрибьюторов, которым опасно закупоривать неликвидами свои каналы сбыта - клиент, взявший и не продавший товар, не сможет вовремя расплатиться, не сделает новый заказ и может даже обанкротиться. Если же вернуть продукцию, она может попасть как раз туда, где нужна, ведь у поставщика рынок сбыта всегда шире.
Договориться с партнером можно, если тот не хочет потерять хороший канал сбыта. Тем более, если не требовать денег, а предложить схему возврата в виде обмена на более ходовую продукцию, которую до сих пор закупить не получалось из-за нехватки денег. Если же поставщик отказывается забирать товар, можно попросить дополнительный кредит на соответствующую сумму или дополнительную скидку, которую предоставить клиентам, стимулируя их к покупке. Причем эту скидку, опять же, можно предоставить покупателям не деньгами, а ходовым товаром того же поставщика.
Получится или нет, но попробовать стоит - поддержка поставщиков в решении проблем с неликвидами очень полезна. Сегодня некоторые компании включают пункты о возможных условиях возврата стандартной неликвидной продукции в договора поставок, так как это реальный рычаг воздействия на эффективность запасов в резко меняющейся конъюнктуре рынка.

Дисконт
Но часть неликвидов все же придется реализовать самостоятельно. И один из самых распространенных способов сделать это - скидки. Наверное, такую популярность этот метод приобрел благодаря своей простоте. Однако он давно уже перестал быть достаточно эффективным, поскольку многие компании злоупотребляли псевдо-скидками, когда прайс одновременно поднимался на точно такую же величину. Впрочем, если не пытаться заработать на скидках и не относиться к ним формально, схема может оказаться вполне рабочей.
Правда, тут же возникает вопрос: по какой цене продавать? Многие ориентируются, в первую очередь, на ту, по которой товар был закуплен. Такой подход, кстати, часто бывает и причиной возникновения неликвида, когда компания покупает большую партию товара по высокой цене, а поставщик после этого начинает продавать его гораздо дешевле. Никто не хочет фиксировать убытки и продавать партию по цене ниже закупки, и она оседает на складе. Этого можно избежать, если изменить отношение к запасам - это не товар, купленный за определенную сумму, а средства на новую закупку. Если покупали по 100 грн., а сейчас можно купить по 50 грн., то продажа по 75 грн. будет прибыльной, а не убыточной. Ведь она позволит восполнить запас, и еще 25 грн. останется сверху. Убытки компания понесла, когда цена закупки снизилась со 100 до 50 грн., и по-хорошему тогда же их нужно было зафиксировать в управленческом учете.
Вообще, в ситуации резкого изменения цен, в т.ч. из-за скачков курса гривни, классическая схема «деньги → товар → деньги» не работает. Если компания ориентируется на более низкую цену, по которой закупала когда-то, а не на более высокую, по которой придется покупать сейчас, вырученных денег может не хватить даже на покупку проданных позиций в том же объеме. Скажем, купили 100 единиц по 50 грн., а сейчас цены у поставщика выросли до 100 грн. В таком случае продажа по 75 грн. будет убыточной, ведь выручив 7500 грн., компания не сможет даже восполнить запасы, не говоря уже о других затратах. Поэтому, идет ли речь о росте или снижении цен у поставщика, чтобы не остаться без средств на закупку или с искусственными «неликвидами» (и, как следствие, опять же без денег на закупку), нужно использовать схему «товар → деньги → товар + прибыль».
Еще одним заблуждением является мнение, что неликвиды нужно продавать с минимальной прибылью или хотя бы по цене закупки - пускай и той, которую придется заплатить сейчас. Но наличие неликвида - это уже убытки, понесенные на его хранение и обслуживание замороженных средств, которые не окупятся даже при продаже по нормальной цене. И не стоит и пытаться их окупить - это не стандартная позиция, от которой нужно получить прибыль, а некий нестандартный ресурс, который надо продать по той цене, за какую его согласны купить. Разумеется, чем она выше, тем лучше, но это должна быть именно цена продажи, а не та, при которой товар и дальше будет лежать на складе. И есть несколько эффективных способов определения такой максимальной цены.

***

Узнать подробнее о методах борьбы с неликвидами и задать интересующие Вас вопросы можно на семинаре Валерия РАЗГУЛЯЕВА «Технологии управления запасами.
Нормирование, прогнозирование, оптимизация»,
который состоится 8-9 декабря 2012 г. в Киеве
Регистрация по тел. (044) 257-85-65
dl@ukrlogistica.com.ua